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月亏损130万,至诚恒泰如何实现自救活下去?

来源:郑州市艾科林净化工程有限公司   作者:安东尼奥卡洛斯裘宾   时间:2021-05-12 13:41:20

鼠年大年初三,一辆车围着成都城区转了一圈,不同于往日的喧闹,这一天成都街头车辆寥寥无几,更看不到行人。

月亏损130万,至诚恒泰如何实现自救活下去?

图片来源于: 葡萄酒商业观察

坐在车里的至诚恒泰连锁创始人邓国银、副总经理冯涛看到这样的场景时,心凉了半截,“哦豁!转了一圈口罩没买到,街上人都没得,原本预计大年初四所有门店全部开业,这样子还能开门营业么?”

至诚恒泰连锁在成都有21家直营店,主营白酒、葡萄酒和部分烟草产品,是成都当地的烟酒直营连锁店。和很多城市的直营连锁店体系一样,他们近年来逐渐发展成为一种主流的终端。

节后开门第一天,门店营业额连水电物业费都抹不平

“又等了两天,但门还是要开的。”冯涛说,1月30日也就是大年初六,至诚恒泰连锁部分门店开门营业。

因为正处在防疫最为紧张的时期,门店打开后,很快就有社区的人过来排查、了解情况。恒泰根据社区的要求,整理提交了相关资料后,门店顺利营业。

当天,邓国银和冯涛载着口罩、消毒酒精等物资挨着巡店,“一个是给门店员工送口罩,同时也跟员工沟通,疏导一下员工的情绪,毕竟别人在家里防疫,我们的员工冒着风险都开始上班了。”

“我看到第一天总营业额的时候,那种心情真的不好说。”冯涛回忆,首日一共有10家店开门,按照平时加起来营业额差不多80—90万,而第一天加起来才几万块,“10家店,没有一家门店营业额破万。”

冯涛表示,公司每月房租、人工、水电物业等费用加在一起,每月固定开支差不多在110—120万元左右,“第一天的营业额连连水电物业费都抹不平。”

冯涛透露,公司2020年计划销售目标完成20%的增长、同时新开5家新店,节前招了不少新员工,“考虑到市场增长和公司的发展需求,我们在节前员工人数就属于超员状态。”

前有员工超编、人力成本增大,后有日常营业额不及往日10%,至诚恒泰的复工路走得不算稳。

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图片来源于: 葡萄酒商业观察

减少进货、消化库存,二月份总亏损130万

第一天的营业情况,让邓国银和冯涛察觉到后续情况不容乐观,立刻着手调整营业策略,做了两手准备。

“我们先结合小区住户在家防疫和初六当天的营业情况,缩短了门店的营业时间,”冯涛说,消费者都出不来,从早到晚一直开着也没什么意思,“同时根据一些员工在老家隔离无法返回上班的情况,安排了部分员工待岗,每个门店有1-2人保证营业。2月1日开始,除了个别门店外,基本全正常营业了。”

“同时,我们也做好了疫情影响下,经济好几个月都没法复苏的准备。如果到时候经济不复苏,我们可能就会选择优化员工,进一步闭店。”邓国银说,当时已经做好了两手准备,如果情况没有好转,就会考虑下一步的动作。

值得庆幸的是,至诚恒泰的库存压力没有那么大。冯涛表示,因为年前名酒价格过热,公司决定把春节库存从5000万下调至3000万,“相比于其他同行,我们的库存压力小一些,但是2月份我们还是坚持减少进货、清库存,尽快回笼资金。”

坚持的另一个原因,是在2月份营业额中,酒占比只有10%,香烟占了90%。冯涛说,造成这样的原因还是在于不少消费者在节前就购买了不少产品,家里还有库存。

虽然采取了一定的措施,但由于2月防疫形势依旧严峻,2月只完成了平常销售额的15%左右。

邓国银表示:月底结算的时候,当月净亏损130万左右。

月亏损130万,至诚恒泰如何实现自救活下去?

图片来源于: 葡萄酒商业观察

一些名白酒“买酒送火锅”刺激促销有效,但葡萄酒动销还是难题

时间进入3月,成都部分餐饮店逐步开门。在一些白酒品牌的带动下,至诚恒泰的销售情况也出现了好转。

面对疫情下的酒类销售困境,至诚恒泰也在一些厂家的支持下,推出了一些活动来动销。“第一个是网约酒,通过建群以视频连线的方式喝酒,购买还会送厂家回馈的防疫物资。另一个就是名酒买赠,买一件名酒送火锅上门。”冯涛说,通过一周聚焦一个名酒品牌开展赠火锅活动,动销可观,“像国窖1573通过买酒赠火锅活动,销量比平时翻了4倍。”

3月中上旬,相比于门店白酒销量迅速拉升,但是在葡萄酒方面的销量还是没有起色,“白酒恢复到以前50%的水平,葡萄酒大概还只有平时的20%。”冯涛透露,在疫情发生后,白酒厂家反应迅速,推出了针对消费者的促销活动,而当时葡萄酒厂家、进口商、代理商还没完全复工,不能进行有效的推广活动。

在冯涛看来,卖酒赠火锅活动击中了成都消费者吃不到火锅的痛点,对酒爱好者来说,早晚都会来购买,而这次是借着火锅的名头提前进行了消费。同时,通过厂商赠品来保证品牌的价格体系,也维护了与客户之间的关系。冯涛透露,市场上有一些同行为了回流现金在抛物了,“我们做活动坚持不降价,只会在厂家的支持下做一些搭赠。”

据悉,一些库存压力、成本开支大的连锁机构已经在着手闭店、裁员了,还有连锁门店在疫情防护期间推出“买酒送口罩”活动,甚至单项口罩销售额都上百万元。

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图片来源于: 葡萄酒商业观察

“保证现金流,保证活下去”

3月24日,在至诚恒泰的总部办公室,邓国银和冯涛在接受WBO采访时称:3月份基本能完成往年同期半月左右的销售额,在各种综合因素的作用下,公司三月份的财务数据也接近盈亏平衡点,从1月30日到3月24日,总共是54天,至诚恒泰已度过最困难的周期。

但是,冯涛表示连锁门店未来还面临了3个困境:一是在疫情的影响下,经济复苏难以预估;二是库存压力大的连锁门店可能会为了回笼资金抛产品,造成价格体系混乱;三是现金流紧张。

“是危机也是机遇,接下来我们会重新考虑布局,加快线上线下一体、研究新媒体营销。同时也会通过一些合作,进一步提升门店品牌。”而随着大家陆续复工,冯涛也发现公司与厂家、经销商之间的供需关系发生了变化,“比如个别澳洲品牌葡萄酒在年前很火,货源紧张。大家都复工以后,经销商开始主动问我们采不采购。”虽然新报价比之前低一些,但是门店还有很多库存,冯涛他们坚持“消化库存”的底线,暂停进货。

在1月23日前,邓国银和冯涛都不可能相信这样的场景会出现,也不会相信销售会出现断崖式下滑,“因为今年春节比较早,去年40天的春节采购期被压缩到20天,我们用20天完成了去年40天的营业额,还实现了10%的增长。”

在今年一月开局形势大好,邓国银和冯涛准备摩拳擦掌继续扩大商业版图时,谁也不相信在1月23日后会出现这么大的落差,“如果疫情提前20天、在1月初就爆发,这对我们的打击更不敢想象!”

现在,邓国银、冯涛两人的想法很简单,在市场低迷时修炼好内功,回笼资金,“保证现金流,保证活下去。”

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责任编辑:香清